Las ventas son la esencia de cualquier organización empresarial, sin las cuales es casi imposible sobrevivir y prosperar en una dura competencia, así como en un entorno empresarial dinámico. Unas técnicas de ventas y de marketing eficaces no sólo permiten a una organización empresarial hacerse con una gran cuota de mercado, sino que también le permiten crear una buena voluntad positiva para sus productos y servicios, útil y beneficiosa a largo plazo. Por esta razón, las organizaciones prefieren contratar a un profesional especializado conocido como director regional de ventas, cuya principal tarea es promover y popularizar un segmento concreto de productos fabricados por la empresa. Las perspectivas salariales de un director regional de ventas son bastante brillantes y, además, suele gozar de un alto nivel de reconocimiento y respeto en amplias esferas de la sociedad.
Índice
las 21 mejores preguntas de la entrevista para estudiar
1) ¿Cómo gestionarías a un propietario de una tienda que no consigue alcanzar el objetivo de ventas de forma constante?
Esta pregunta pone a prueba tu respuesta y comprensión para manejar algunas situaciones probables y prácticas relacionadas con el trabajo.
Ejemplo de respuesta
Señor, estas situaciones son comunes, y normalmente vemos que el propietario de una tienda no es capaz de cumplir los objetivos de ventas debido a una serie de razones como la recesión, los cambios en las preferencias de los clientes, los obstáculos legales, etc. En primer lugar, me gustaría tener una reunión en persona con el propietario de la tienda y me gustaría entender e identificar la causa real del cuello de botella que está obstaculizando su capacidad para alcanzar los objetivos de ventas asignados.
Después de esto, me gustaría ampliar el apoyo para que tanto el propietario de la tienda que no cumple como nuestra organización se pongan rápidamente de acuerdo. Sin embargo, si no hay una razón genuina para el incumplimiento y el propietario de la tienda es simplemente letárgico o tiene una actitud despreocupada, recomendaría la cancelación de su acuerdo y le prohibiría asociarse con nosotros durante al menos 3 años más.
2) ¿Cómo se manejan las críticas y los contraataques?
Es habitual que los directivos reciban comentarios negativos y críticas por sus políticas. Mediante esta pregunta, el entrevistador quiere saber si serás capaz de manejar estas reacciones. Además, el entrevistador también quiere saber tu nivel de sensibilidad y tu fuerza mental.
Ejemplo de respuesta
Señor, las críticas forman parte de la vida de un profesional. Cuando una persona trabaja en un puesto de responsabilidad y reputación, suele tomar decisiones empresariales independientes, que tienen la capacidad de afectar a la organización tanto negativa como positivamente. Aunque soy una persona orientada al detalle, que toma todas las decisiones después de la debida diligencia, sigue existiendo la posibilidad de que mis decisiones sean erróneas y conduzcan a la pérdida del negocio. En ese caso, es probable que reciba críticas de mis superiores y de mis compañeros. Sin embargo, nunca las consideraré negativamente, sino que las utilizaré para tapar las lagunas y ser cada vez más eficiente.
3) ¿Qué debe hacer una organización si sus directores de ventas no son capaces de cumplir los objetivos de ventas?
Esta es una pregunta complicada, en la que se requiere que te pongas en la piel de la organización empresarial. A través de esta pregunta, el entrevistador quiere conocer tu actitud y enfoque hacia la consecución de los objetivos de ventas, así como los castigos que, en tu opinión, son viables y adecuados.
Ejemplo de respuesta
Señor, las ventas tienen que ver con los objetivos. La función principal de un profesional de las ventas es cumplir y ejecutar los objetivos de ventas que le asigna la organización empresarial. Siempre hay algunas razones y causas por las que un directivo no es capaz de alcanzar sus objetivos. Si las razones están relacionadas con el mercado y son auténticas, se debe dar una oportunidad de ser escuchado. Sin embargo, si se trata de pura negligencia o descuido, entonces el jefe de ventas debe ser despojado inmediatamente de su cargo e incluso castigado con una multa adecuada.
4) ¿Explica la importancia de comprender la demografía de una región?
Esta pregunta pone a prueba tus conocimientos y comprensión de los distintos procedimientos prácticos de trabajo.
Ejemplo de respuesta
Señor, las condiciones que prevalecen en una determinada región, junto con la mezcla étnica y la variedad de la población que reside, desempeñan un papel integral en el diseño de las campañas publicitarias, así como en la comercialización de los productos. Supongamos que hay un segmento de la población sin educación que reside en una región determinada, y se te pide que les vendas cuadernos. Es una tarea difícil y, en mi opinión, esta apuesta no funcionará. La base principal para tomar esta decisión fue la demografía de una región concreta. Por tanto, en el marketing la demografía juega un papel importante.
5) Véndeme este bolígrafo.
Esta es una pregunta habitual en las entrevistas que aparece específicamente en las ofertas de empleo relacionadas con las ventas. Por lo tanto, esta pregunta debe responderse con diligencia para que tu entrevistador quede impresionado por tu capacidad de persuasión y de comunicación. Trata de ser lo más singular posible.
Ejemplo de respuesta
Señor, un cliente se basa en una necesidad, y supongo que usted tiene la necesidad de un bolígrafo. Este bolígrafo es uno de los más singulares diseñados por nuestra organización empresarial, que es a la vez bonito y tiene un diseño robusto. El bolígrafo está lleno de tinta líquida basada en la tecnología japonesa que permite a quien lo escribe deslizarse sobre el papel sin experimentar ninguna fricción importante. Debido a su eficacia y a su aspecto real, supongo que este bolígrafo se adaptará a tu personalidad y a tu estatura a la perfección.
6) ¿Explica las cuatro fases del ciclo económico?
Esta pregunta pone a prueba tus conocimientos y comprensión de los principios básicos del marketing.
Ejemplo de respuesta
Claro, señor, estas son:
| Nombre de las fases | Características |
| Prosperidad | Suele ser el periodo álgido de una economía, en el que el poder adquisitivo del dinero es excelente para los consumidores y tiene una fuerte demanda de bienes y servicios. |
| Recesión | El aumento de la demanda en la fase de prosperidad conduce a la inflación y al aumento de los precios de los bienes y servicios. Esto deteriora el poder adquisitivo del dinero y frena el aumento de la demanda. Esto lleva a una contención del gasto, ya que los clientes se vuelven más cautelosos y selectivos. |
| Depresión | La supresión prolongada de la demanda conduce a la depresión, en la que tanto las organizaciones de fabricación como las de comercio no son capaces de liquidar sus existencias o inventarios de bienes. Esto provoca enormes pérdidas para las organizaciones, despidos y un aumento de los niveles de desempleo. Los consumidores suelen retrasar sus nuevas compras y prefieren gastar más en reparaciones y sustituciones. |
| Recuperación | Nada permanece en el fondo durante un largo periodo de tiempo y la corrección o recuperación está destinada a ocurrir. Este es el periodo en el que los motores de la economía vuelven a funcionar y los consumidores tienden a ganar algo de confianza. Con unas reformas económicas adecuadas y apropiadas, una economía puede volver a ser testigo de periodos de prosperidad. |
7) Nombra al menos tres factores que afectan a la demanda de un producto.
Esta pregunta pone a prueba tus conocimientos y comprensión de los principios básicos del marketing.
Ejemplo de respuesta
Claro, señor. La demanda de un producto y su posterior comercialización se ven afectadas principalmente por estos tres factores
- Cambios en las preferencias, gustos y estilo de los clientes.
- La tasa de inflación que prevalece en la economía
- Cambios legales y tecnológicos
8) ¿Cómo vas a idear un concurso de ventas adecuado?
Esta es una pregunta práctica. Como director de ventas, deberás idear programas de incentivos eficientes para el personal de ventas, con el fin de motivarles e impulsarles a alcanzar los objetivos de ventas. Con esta pregunta, el entrevistador quiere saber tu nivel de experiencia en la elaboración de técnicas de motivación adecuadas.
Ejemplo de respuesta
Señor, la relevancia y la idoneidad del concurso de ventas dependen de los incentivos y las recompensas monetarias que se otorguen al alcanzar un objetivo predeterminado. Yo seguiría los siguientes pasos para idear un concurso de ventas:
- En primer lugar, entendería las necesidades y requisitos reales del personal de ventas. Idear un programa que no se ajuste a sus necesidades puede acabar en un desastre.
- Después, me gustaría fijar recompensas monetarias apropiadas al alcanzar un objetivo de ventas.
- Las recompensas fijadas deben ser aprobadas por la alta dirección y por el departamento financiero.
9) ¿Conoces las marcas privadas?
Esta pregunta pone a prueba tus conocimientos y comprensión de los principios básicos del marketing.
Ejemplo de respuesta
Sí, señor, conozco perfectamente las marcas blancas o privadas. Este fenómeno se da principalmente en el sector de la distribución, en el que los grandes minoristas tienden a extender contratos de fabricación a terceros fabricantes, para que fabriquen bienes y productos para ellos. Los bienes fabricados se comercializan y venden a continuación con el nombre del minorista. De este modo, el minorista tiene un mejor control sobre las técnicas de comercialización y disfruta de mejores márgenes.
10) ¿Qué método de promoción de ventas es, en tu opinión, el más eficaz?
Esta pregunta pone a prueba tus conocimientos y comprensión de los principios básicos del marketing.
Ejemplo de respuesta
Señor, en mi opinión, una rebaja, es el mejor método para aumentar las ventas de un determinado producto. Una reducción instantánea del precio de venta del producto no sólo satisface al cliente, sino que también aumenta el valor del producto a los ojos de los consumidores. Esta técnica puede utilizarse para marcas privadas o cualquier producto recién lanzado. Sin embargo, en el lado de las limitaciones, esta técnica de promoción de ventas tiene el mayor efecto negativo sobre la posición de caja de una organización.
11) ¿Estás interesado en impartir formación a los jóvenes profesionales de las ventas?
Con esta pregunta, el entrevistador quiere entender tu mentalidad para compartir tus conocimientos y habilidades con otras personas que ejercen una profesión similar.
Ejemplo de respuesta
Sí, señor, absolutamente. Sencillamente, me encanta ayudar a los demás y estoy muy interesado en impartir mis conocimientos, habilidades y secretos adquiridos a otras personas.
12) ¿Cómo manejas a un cliente descontento?
Normalmente, los clientes descontentos son tratados y gestionados por empleados de menor nivel, pero hay algunas circunstancias excepcionales en las que algunos clientes son remitidos a los altos cargos. Con esta pregunta, el entrevistador quiere conocer tu técnica para satisfacerlos.
Ejemplo de respuesta
Señor, los clientes remitidos a los directivos suelen ser pegajosos y demasiado exigentes. Si alguna vez me encuentro con una situación así, en primer lugar obtendría toda la información sobre el cliente y comprendería la verdadera naturaleza de su problema a través de mis subalternos. Luego, mantendría una conversación con él o ella y evaluaría su versión de la historia. Después de esto, le ofrecería una resolución que tuviera la probabilidad de satisfacerle. Además, me gustaría asegurarte que nunca me saldría de mi ámbito de competencias al dictar dicha resolución.
13) ¿Qué te motiva a trabajar?
Esta es una pregunta habitual en las entrevistas que se hacen en casi todas las sesiones de entrevistas que se celebran en todo el mundo. A través de esta pregunta, el entrevistador quiere saber cuáles son los principales factores de motivación que te impulsan a trabajar duro y a superar tus límites mientras trabajas en el lugar de trabajo.
Ejemplo de respuesta
Señor, se trata de una pregunta muy subjetiva en la que influyen en gran medida las situaciones personales, las circunstancias y las condiciones en las que vive y se encuentra una persona. En mi honesta opinión, mi deseo de progresar en mi carrera y ganar mayores salarios e incentivos me impulsa y motiva a trabajar duro y a alcanzar mis metas y objetivos en la vida. Además, siempre deseo obtener un amplio reconocimiento por parte de mis compañeros de equipo y de mis superiores, lo que sólo es posible cuando trabajo con dedicación y ejecuto las tareas que se me asignan en un plazo determinado.
14) ¿Qué técnica utilizas para priorizar las tareas?
El director regional de ventas es un puesto de renombre y a menudo se le confían diversas responsabilidades. Esto significa simplemente que un director de ventas tiene que realizar una variedad de tareas en una sola jornada laboral, cuya ejecución puntual sólo es posible cuando es capaz de priorizar eficazmente sobre la base de una política sólida. A través de esta pregunta, el entrevistador quiere saber cuál es tu estilo o método preferido para priorizar las tareas.
Ejemplo de respuesta
Señor, la priorización de tareas es necesaria para completarlas en un tiempo determinado. Como soy una persona meticulosa, siempre pongo énfasis y esfuerzo en la priorización. Para ello, siempre ordeno y clasifico las tareas en función de su nivel de dificultad. Las tareas más difíciles y las que más tiempo consumen las pongo en primer lugar, y a continuación las tareas menos complicadas o que consumen menos tiempo. Prefiero esta forma porque, por lo general, al principio de nuestros turnos, estamos con más energía y entusiasmo que al final del día. Además, tenemos una mente fresca al principio, que cuando se despliega al ejecutar las tareas difíciles, nos permite ejecutarlas con mayor precisión.
15) Valora tus habilidades interpersonales en una escala de uno a cinco.
Las habilidades interpersonales son obligatorias y casi inevitables para un puesto como el de director regional de ventas, que debe comunicarse frecuentemente con varias partes interesadas, compañeros de equipo, juniors y seniors. Por lo tanto, mediante esta pregunta, el entrevistador quiere evaluar y juzgar estas habilidades.
Ejemplo de respuesta
Señor, entiendo perfectamente la relevancia de esta pregunta. Puede estar seguro de que tengo una comunicación eficaz y unas habilidades interpersonales superiores que puedo utilizar para gestionar el equipo y responder con responsabilidad ante mis superiores. También he realizado un curso corto de 3 meses para perfeccionar estas habilidades. Teniendo en cuenta todos los hechos, me gustaría calificarme con un 4,9
16) ¿Cuál es tu animal favorito?
Esta pregunta puede parecer simple y fácil, a primera vista. Pero, esto es cierto sólo para los candidatos poco preparados. Los candidatos serios saben el nivel de preparación y los esfuerzos adicionales que exige esta pregunta. Además de la preparación habitual, el candidato debe conocer al menos algunos animales amables y positivos, como las águilas calvas, los elefantes, las abejas, etc., que tienen sus propias cualidades. Después de compartirlas, el candidato debe integrar y alinear esas cualidades con su propia personalidad y carisma.
Ejemplo de respuesta
Señor, sin herir los sentimientos de otros animales, me gustaría elegir una abeja de la miel. Estos insectos son tremendos y me inspiran mucho con su capacidad de trabajo, determinación y concentración. Nunca he visto a ninguna persona, animal u otro ser vivo que tenga la capacidad y la fuerza de trabajar tan duro. Si Dios me diera una opción, me encantaría convertirme en una abeja de la miel y trabajar muy duro en el lugar de trabajo, lo que redundaría en mi beneficio personal y en el de la organización en su conjunto.
17) Nombra el mejor software de gestión de ventas que has utilizado hasta ahora y el motivo por el que lo has elegido.
Todo en este mundo se mueve ahora con la tecnología. Gestionar las ventas sin ningún software es como utilizar un smartphone sin ningún sistema operativo. Esta pregunta permite al entrevistador conocer tu competencia tecnológica.
Ejemplo de respuesta
Señor, el mercado tecnológico es abundante y está lleno de una gran cantidad de software de calidad. Sin embargo, me gustaría elegir Net Suite CRM, que llevo utilizando desde los primeros días de mi carrera. Este CRM utiliza Oracle y permite a un director de ventas tener una visión en tiempo real de todos sus clientes desde todos los ángulos posibles. No sólo asiste en la gestión de los clientes potenciales, sino que también ayuda en la previsión eficiente de las ventas, así como en la gestión de los pedidos. Por lo tanto, en mi opinión, este es uno de los mejores software de gestión de ventas que existen actualmente en el mercado.
18) ¿Cuándo puedes empezar?
Esta es una pregunta de moda en las entrevistas, con la que el entrevistador quiere hacerse una idea de tu disponibilidad. Esta pregunta no garantiza en absoluto tu selección para esta oferta de trabajo, por lo que se te aconseja que controles tus emociones y te mantengas estable y concentrado. No hay nada técnico en esta pregunta y se espera que des una respuesta genuina.
Ejemplo de respuesta
- Para personas empleadas: Señor, actualmente estoy trabajando en una organización, por lo que no podré incorporarme a su organización de forma inmediata. Sin embargo, como estaba desesperado por un cambio de trabajo, ya he enviado un aviso a mi empleador, y lo más probable es que pueda obtener una respuesta positiva en los próximos 15 días. Esto significa que podré incorporarme a tu organización a partir de (_____ menciona la fecha de tu incorporación____)
- Para los recién llegados/desempleados: Señor, tengo la capacidad de unirme a esta organización empresarial de forma inmediata, ya que actualmente no estoy trabajando en ningún sitio, así como, no tengo obligaciones o compromisos previos que cumplir.
19) ¿Cómo vas a comercializar un juguete en una región dominada por adultos?
Esta pregunta es una evaluación basada en la situación de tus habilidades y tu conocimiento básico de los principios de marketing y sus aplicaciones prácticas.
Ejemplo de respuesta
Señor, el marketing no sólo promueve los productos, sino que también crea una necesidad de los mismos manipulando psicológicamente la mentalidad de los clientes potenciales. Para comercializar los juguetes entre la población adulta, un director de ventas debe crear historias y campañas publicitarias eficaces relacionadas con los niños. Dado que la población está formada por adultos, hay muchas posibilidades de que se produzca una oleada de matrimonios en los próximos años y, por tanto, de niños. Por lo tanto, este es un mercado futuro perfecto para los juguetes, y una organización debe crear campañas relacionadas con padres jóvenes y un niño pequeño.
Es posible que la organización no pueda aumentar sus ventas inmediatamente, pero lenta y gradualmente, esto creará buena voluntad y presencia de la organización en la región concreta y, cuando llegue el momento, una organización podrá registrar un crecimiento de dos dígitos en sus ventas, compensando todos sus esfuerzos pasados así como las pérdidas.
20) Cuenta alguno de tus principales puntos fuertes.
Esta es una pregunta habitual en las entrevistas que aparece y se formula en casi todas las sesiones de entrevistas que se celebran en todo el mundo. Por lo tanto, esta pregunta debe prepararse con sinceridad y entusiasmo. Para ello, el candidato puede preparar un informe escrito que contenga todos sus puntos fuertes, después de analizarse y escudriñarse cuidadosamente.
Ejemplo de respuesta
Señor, al ser una persona disciplinada y dedicada, poseo muchos puntos fuertes. Sin embargo, ya que me pide un único punto fuerte, me gustaría mencionar uno de mis puntos fuertes más dominantes y cercanos. Poseo un don para resolver problemas. Dame cualquier situación difícil o crea un entorno de trabajo poco propicio para mí, y cada vez que lo veas, seré capaz de ofrecer mi mejor rendimiento junto con la toma de algunas decisiones empresariales estelares y reflexivas. Considero que ésta es mi mayor fortaleza, que sólo es posible gracias a mi excelente capacidad de concentración y enfoque.
21) ¿Tienes alguna pregunta para nosotros?
Si alguna vez te encuentras con esta pregunta, ten por seguro que, con toda probabilidad, es la última pregunta y que la sesión de entrevista ha llegado a su fin. Esta pregunta te da la oportunidad de hacer algunas preguntas a tu entrevistador en relación con la organización, su cultura de trabajo, la ética y otras características diversas. Se aconseja que nunca te saltes esta pregunta, ya que simplemente se consideraría que no estás preparado o que no eres serio para esta organización. Puedes hacer algunas preguntas relevantes basadas en los ejemplos de preguntas que se mencionan a continuación.
Ejemplos de preguntas
- ¿Cuáles son las distintas políticas aplicadas por la organización en relación con el acoso, la intimidación y las burlas frecuentes en el lugar de trabajo?
- Explica los procedimientos que adopta la organización en relación con el cálculo de los permisos retribuidos.
- ¿Es la política de la organización ampliar los permisos de maternidad/paternidad a sus empleados?
- ¿Cuál ha sido el último esfuerzo realizado por la organización en materia de responsabilidad social corporativa?
- Por favor, dime las diversas políticas relacionadas con la salud que la organización extiende a sus empleados.