Los ingenieros de ventas son expertos en artículos técnica y científicamente sofisticados. Emplean sus conocimientos técnicos para describir las ventajas de sus productos o servicios a los posibles clientes, así como para demostrar cómo sus productos o servicios son superiores a los de sus rivales. Algunos ingenieros de ventas trabajan para empresas que desarrollan y fabrican bienes técnicos.
La mayoría de las tareas que realizan los Ingenieros de Ventas son comparables a las que realizan otros vendedores. Los profesionales deben persuadir al cliente para que adquiera sus bienes o servicios, establecer un precio y cerrar el trato. Los ingenieros de ventas consiguen esto haciendo demostraciones detalladas en las que describen las características técnicas de los productos y cómo el producto se convertirá en un activo beneficioso para los clientes.
Índice
Preguntas de la entrevista de ingeniería de ventas para superar la entrevista
1. ¿Cuáles son tus métodos para resolver conflictos?
Ejemplo de respuesta
Intento no forzar una solución en mi equipo, sino actuar desde varios ángulos. Durante un corto periodo de tiempo, forzar una solución puede servir de tirita. En cambio, dedicar tiempo a evaluar las posibilidades y los puntos de vista puede ser la diferencia entre un equipo de ventas productivo y otro desviado por la incomodidad.
2. Véndeme un bolígrafo a un precio superior al de nuestros competidores.
Ejemplo de respuesta
Esta es una de las preguntas más típicas de los ingenieros de ventas, pero es una de las que hay que hacer. Quieres una solución que combine métodos de venta innovadores y eficaces con un conocimiento profundo de la mecánica de lo que vendes. En este caso, regalar el bolígrafo y destacar lo bueno que es en comparación con los competidores podría ser una respuesta maravillosa. Lo más probable es que el cliente vuelva a comprar otro bolígrafo por una cantidad importante debido a la magnífica apariencia del bolígrafo y su función interna.
3. ¿Cómo manejarías una llamada de ventas normal con un cliente nuevo o que regresa?
Ejemplo de respuesta
Intento centrarme en determinar las necesidades y los deseos de los clientes de forma urgente, utilizando preguntas puntuales, para ayudarles a desarrollar su concepto. Esto es válido tanto para las llamadas de ventas rutinarias como para las llamadas de ventas con problemas imprevistos o soporte técnico.
4. Explica a un ingeniero de ventas en tu opinión.
Ejemplo de respuesta
Sin duda recibirás una gran variedad de respuestas, pero intenta centrarte en la descripción esencial. En una entrevista, un ingeniero de ventas no subestimará sus capacidades. Por tanto, todo lo que no sea lo siguiente es una respuesta débil. Un ingeniero de ventas es una persona que comercializa productos científicos y tecnológicos sofisticados. Un ingeniero de ventas conoce bien todos los aspectos del producto o los artículos, incluidos los componentes, las funcionalidades y los procedimientos que los hacen funcionar.
5. ¿Qué harías si un ingeniero de ventas tuviera un punto de vista completamente opuesto al tuyo?
Ejemplo de respuesta
Supongo que se trata de un tipo diferente de resolución de conflictos más íntimo. No permito que mi ego se interponga en el desarrollo de un gran producto y en la retención de clientes. Si el otro ingeniero de ventas tiene una sugerencia fantástica que difiere de la mía, estoy dispuesto a ejecutarla en interés del crecimiento de la empresa. En la práctica, no puedo estar totalmente de acuerdo si considero que el concepto opuesto no es rentable.
6. Hay una solicitud de propuesta y un informe de evaluación que deben presentarse mañana, y no podrás completar ambos a tiempo. ¿Qué harías si te encontraras en esta circunstancia?
Ejemplo de respuesta
Me pondría en contacto con mi jefe y le pediría que delegara una de las funciones en otro ingeniero.
Nota: Esta cuestión es crucial y necesita respuesta, ya que la ingeniería de ventas requiere una gran colaboración.
7. ¿Qué cualidades crees que debe tener un gran Ingeniero de Ventas?
Ejemplo de respuesta
Se requiere compromiso, conocimiento profundo del producto, capacidad para aplicar metodologías tanto de ventas como de ingeniería, determinación para trabajar muchas horas y gran capacidad de colaboración.
8. Explica el ciclo de ventas en pocas palabras.
Ejemplo de respuesta
El ciclo de ventas, en mi opinión, consta de siete fases que dependen unas de otras. Identificar a los posibles clientes potenciales, captar a los clientes potenciales, informar a los clientes potenciales, alimentar a los clientes potenciales, proporcionar a los clientes potenciales una oferta, superar los obstáculos y cerrar la venta son todas las fases. He utilizado mi experiencia en el ciclo de ventas para ayudarme a terminar las iniciativas de ventas y ayudar a mi organización a alcanzar mayores niveles de logros en las ventas a lo largo de mi carrera.
9. ¿Qué cualidades crees que debe poseer un Ingeniero de Ventas para tener éxito en este campo?
Ejemplo de respuesta
Un excelente ingeniero de ventas debe ser capaz de comunicarse eficazmente. El uso de la lógica y el razonamiento para convencer a los clientes de que contraten un producto es una parte importante de la Ingeniería de Ventas. Un Ingeniero de Ventas debe saber utilizar herramientas para tratar con los clientes, además de ser innatamente persuasivo. La demostración, las presentaciones de diapositivas, la creación de gráficos y otros componentes visuales de un artículo o producto pueden utilizarse para convertir un pequeño recorrido lógico en algo realmente sencillo de comprender. Un ingeniero de ventas también debe conocer bien el producto de arriba a abajo.
10. ¿Cuáles son tus objetivos profesionales a corto y medio plazo?
Ejemplo de respuesta
Me gustaría hacer carrera como Ingeniero de Ventas para poder desarrollar aún más mi experiencia en atención al cliente y en ventas. También me gustaría trabajar para una empresa durante mucho tiempo. Para aprender todo lo que hay que saber sobre su negocio y su entorno. Y poco a poco, ascender a un puesto superior de Ingeniero de Ventas Senior o formar parte de la división de gestión de ventas.
11. ¿Prefieres ciclos de venta largos o cortos, según tus experiencias anteriores?
Ejemplo de respuesta
Los ciclos de venta largos me atraen porque proporcionan más oportunidades de conocer a un cliente. Esto, en mi opinión, es fundamental para el mantenimiento futuro de las conexiones con los clientes. Sin embargo, ya he tratado con ciclos de venta cortos y confío en mi capacidad para hacerlo de nuevo si es necesario.
12. ¿Qué cualidades posees que te permiten ser un ingeniero de ventas de éxito?
Ejemplo de respuesta
Mi capacidad de interacción, ajuste, explicación y resolución de problemas son algunas de las cualidades que creo que me convierten en un eficaz Ingeniero de Ventas. Mi experiencia también me motiva a seguir trabajando en el mismo campo, ya que me siento muy cómodo en este género.
13. ¿Puedes describir algunos de tus proyectos de venta con éxito?
Ejemplo de respuesta
En una ocasión, mi equipo intentaba obtener más respuestas de nuestros clientes potenciales. Antes de acercarnos a nuestros clientes potenciales, realizamos una investigación para conocerlos mejor y adaptamos nuestros mensajes a cada uno de ellos. Conseguimos aumentar las tasas de respuesta de los clientes en un 15%. Otra iniciativa de ventas eficaz en la que trabajé fue la colaboración con los equipos técnico y profesional para abordar las preocupaciones de los clientes existentes. Juntos, dimos respuestas prácticas a sus problemas. La satisfacción de los clientes actuales mejoró un 20% gracias a estas modificaciones.
14. ¿Cómo determinas si una venta ha sido un éxito o no?
Ejemplo de respuesta
Para mí, el éxito de las ventas viene determinado por el tamaño de la base de clientes de mi empresa, el número de respuestas de clientes potenciales que obtenemos y la cantidad de ingresos generados por nuestras ventas. Por ejemplo, consideraría que mi último puesto como Ingeniero de Ventas fue un éxito. Porque nuestra base de clientes crecía, obteníamos respuestas al 60% de nuestros envíos de clientes potenciales, y nuestros ingresos por ventas aumentaban un 6%.
15. Cuéntanos un momento en el que hayas trabajado en un proyecto de ventas difícil y cómo lo lograste.
Ejemplo de respuesta
En mi anterior empleo de Ingeniero de Ventas, mi equipo se dedicó a una tarea de investigación de mercado para descubrir prospectos de ventas. Cuando supimos más sobre nuestros posibles clientes potenciales, no pudimos localizar varios datos cruciales, como los objetivos de los clientes. Este problema se resolvió enviando una encuesta a nuestros clientes que recogía datos sobre sus objetivos para ayudarnos a señalar posibles clientes potenciales de ventas que pudieran tener objetivos idénticos.
16. Cuando no tienes una solución para el reto de un cliente, ¿qué sugerirías?
Ejemplo de respuesta
Si estoy en una llamada de ventas normal o durante una demostración con un cliente y tiene un problema para el que no tengo una solución, normalmente le digo que lo investigaré. Después, suelo trabajar con los equipos de ingenieros y profesionales para encontrar soluciones conjuntas al problema del cliente.
17. ¿Cuál es la mejor manera de ofrecer demostraciones a los clientes?
Ejemplo de respuesta
Normalmente empiezo estudiando al cliente nuevo o actual que será el espectador de las demostraciones. Esto me dará una idea más clara de cómo personalizar mi presentación y conversación a sus necesidades específicas. El diseño de mi demostración para el cliente comprende una introducción al bien o servicio, así como una guía del proceso de la etapa sobre cómo utilizarlo. Me esfuerzo por explicar conceptos tecnológicos detallados durante mi demostración para garantizar que el cliente lo entienda todo.
18. En anteriores funciones de ingeniería de ventas, ¿qué responsabilidades manejabas?
Ejemplo de respuesta
En anteriores funciones de Ingeniero de Ventas, me encargaba de una serie de responsabilidades relacionadas con el éxito de los consumidores. Hacer llamadas de ventas, realizar demostraciones tecnológicas, resolver las demandas de los consumidores y mantener contactos con clientes actuales y potenciales formaban parte del trabajo. También colaboraba con otros departamentos de la organización para garantizar que los productos y servicios se ajustaban a las expectativas de nuestros clientes. En una llamada de ventas, por ejemplo, si un posible comprador destacaba una característica que no teníamos, yo transmitía esa información a los ingenieros y expertos de la empresa.
19. ¿Por qué quieres dedicarte a las ventas?
Ejemplo de respuesta
Me fascina la importancia del crecimiento de la empresa y de las ventas en una corporación. Las ventas son una de esas carreras en las que nuestro esfuerzo y perseverancia dan sus frutos en forma de recompensas concretas. Como llevo mucho tiempo en el mismo campo, deseo adquirir experiencia en los próximos meses.
20. ¿Cuál es el método más eficaz para establecer una conexión con un posible cliente o un cliente potencial?
Ejemplo de respuesta
En lugar de limitarse a vender, el mejor método para crear una relación con un cliente es hacer preguntas que le atraigan. El lanzamiento continuo conducirá al fracaso, sin embargo, demostrar al cliente potencial que realmente te preocupas por sus inquietudes sentará una base sólida.
21. Describe cómo trabajas bien con los demás y si eres un jugador de equipo.
Ejemplo de respuesta
Soy un jugador de equipo, ya que creo que si todos los miembros del equipo colaboran y se comprometen a apoyarse mutuamente para lograr el éxito, el equipo será más fuerte y podrá alcanzar mayores hitos.