Las ventas, los ingresos y la cuota de mercado suelen funcionar a la par. Toda empresa existe para satisfacer las necesidades de los clientes mediante los productos y servicios que ha desarrollado.
Un asociado de ventas actúa como puente o enlace entre la empresa y sus clientes. No sólo identifican las tendencias imperantes en el mercado, sino que también satisfacen a los posibles clientes respondiendo a todas sus preguntas y resolviendo sus diferentes consultas.
Se suele decir que la diferencia entre una empresa de éxito y otra que no lo tiene es que la primera tiene algunos de los mejores asociados de ventas, que son enérgicos y comprometidos. Por tanto, si tienes las habilidades necesarias, un ingenio rápido y mucha energía, el mundo de las ventas te está esperando
Índice
Las 21 mejores preguntas de la entrevista para estudiar
1. Como asociado de ventas, debes conocer las distintas fases del proceso de compra del consumidor. ¿Puedes compartirlas conmigo?
Ejemplo de respuesta
Señor, un consumidor es un ser racional y sigue un proceso completo antes de entregarse a la compra práctica de productos y servicios. Este proceso de compra puede estudiarse y comprenderse a través de las cinco etapas siguientes:
| Clasificación | Nombre de la etapa | Explicación |
| Etapa I | Reconocimiento de las necesidades del consumidor | Se trata de una etapa de autorrealización en la que los consumidores toman conciencia de sus diversas necesidades y exigencias. |
| Etapa II | Búsqueda de los métodos | Tras identificar la necesidad del consumidor en la Etapa I, es el momento de buscar los distintos productos y servicios que satisfagan esas necesidades. Por lo general, en esta etapa se realizan consultas en Internet, conversaciones con amigos e investigaciones fuera de línea. |
| Etapa III | Evaluación y valoración | Los distintos productos relevantes identificados en la Etapa II se comparan y evalúan entre sí en términos de precio, calidad, confianza, marca, etc. |
| Etapa IV | La compra real | Tras realizar una evaluación y valoración exhaustiva de los productos identificados en la Etapa II, el consumidor cierra el trato tomando una decisión de compra. |
| Etapa V | Evaluación posterior a la compra | Después de comprar los productos, los consumidores realizan la evaluación posterior a la compra y analizan si el producto devuelve o no la respuesta esperada. |
2. ¿Conoces la publicidad en banners? En caso afirmativo, di las distintas formas en que se practica hoy en día.
Ejemplo de respuesta
Señor, la publicidad en banners se refiere a la exposición de los distintos productos y servicios que ofrece la empresa en forma rectangular. Estas pancartas pueden ser tanto online como offline: las primeras se colocan como vallas publicitarias en los distintos lugares físicos y las segundas se colocan en cualquier medio de comunicación online popular.
3. En un intento de conseguir el máximo potencial y ventas, los vendedores suelen seguir el proceso de segmentación. ¿Puedes compartir algunos de los segmentos de mercado más populares y explicarlos brevemente?
Respuesta de muestra
Sí, señor, la segmentación del mercado es un proceso vital en el que una empresa clasifica a sus clientes potenciales en diferentes segmentos y departamentos. Algunos de los segmentos de mercado más populares son:
| Nombre del segmento de mercado | Explicación |
| Segmento demográfico | Es el proceso de segmentación del mercado más popular y sencillo, en el que los clientes se dividen en función del sexo, la religión, el nivel de educación, el nivel de ingresos, el estatus del que gozan en la sociedad en general, etc. |
| Segmento geográfico | Este segmento trata de dividir a los clientes en función de su ubicación y geografía. El país, el distrito, la región, la ciudad y el código postal son algunas de las características comunes de este segmento. |
| Segmento psicográfico | En este segmento, los clientes se dividen en función de su personalidad y sus diferentes preferencias. Los valores, las costumbres, las tradiciones, las aficiones y los diferentes rasgos de personalidad son algunas de las características comunes de este segmento. |
| Segmento conductual | Este segmento divide a los clientes de la empresa en función del uso real del producto. Algunas de las características comunes que se siguen en este tipo de segmentación son: 1) Hábitos de compra, gasto y navegación del consumidor 2) Las valoraciones, reseñas y observaciones de los clientes respecto a un determinado producto 3) Los diferentes patrones de compra que muestran los clientes |
4. ¿Cuáles son las diferentes medidas monetarias y no monetarias que adoptan las organizaciones empresariales para motivar a sus asociados de ventas?
Ejemplo de respuesta
Señor, la motivación del asociado de ventas es necesaria para aumentar los ingresos, el conocimiento de la marca y la cuota de mercado. Hay una serie de medidas monetarias y no monetarias que siguen las empresas, como por ejemplo
- Vales de regalo
- Cupones de comida
- Incentivos y subsidios
- Reconocimiento
- Galardones
- Fiestas de empresa
- Viajes y vacaciones familiares pagados
5. Las organizaciones empresariales promueven las ventas de sus productos y servicios a través de diversos medios. ¿Puedes decir algunas de las mejores técnicas de promoción de ventas?
Respuesta de ejemplo
Señor, las ventas son un arte y requieren mucho esfuerzo y práctica para dominarlas. Las técnicas de promoción de ventas suelen ser adoptadas por las empresas para aumentar los niveles de ventas existentes. Algunas técnicas comunes son
- Rebaja: Los productos se venden a un precio inferior al de lista al materializarse un evento
- Descuento: El precio de lista de la mercancía se reduce mediante un porcentaje fijo predeterminado
- Reembolso: El precio de compra, en su totalidad o en parte, se reembolsa a los clientes al mostrar una prueba de compra al cabo de unos meses
- Cupones: Se entrega un papel a los clientes al comprar el producto. Este cupón consiste en un porcentaje de descuento que se reduce del precio de venta vigente.
6. Tenemos un sitio web de comercio electrónico activo a través del cual damos efecto a casi el 50% de nuestras ventas. ¿Cómo se puede segregar a los clientes online de la empresa?
Ejemplo de respuesta
Señor, con la popularidad de Internet y los dispositivos de comunicación asociados, comprar a través de sitios web de comercio electrónico es una tendencia común. Yo segregaría a los clientes online de la empresa en función de las siguientes tendencias:
- El valor o el valor total de los carros de la compra creados por los clientes del sitio web
- Los artículos que están de moda y que ocupan los primeros puestos en los resultados de las búsquedas
- Las campañas publicitarias específicas que son más eficaces y atraen más
7. ¿Qué es el ciclo de vida del consumidor? ¿Puedes nombrar sus diferentes etapas?
Respuesta de ejemplo
Señor, conseguir la satisfacción del consumidor es fundamental para lograr el crecimiento y el éxito a largo plazo. El viaje de un consumidor comienza con la compra del producto y termina con la retirada del producto adquirido.
El ciclo de vida del consumidor ayuda a diseñar políticas y procedimientos adecuados, que contribuyen a maximizar la satisfacción del cliente. Este ciclo se divide en cinco etapas diferentes, que son: Alcance, Adquisición, Conversión, Retención y Fidelización.
8. ¿Qué son las campañas de marketing dirigidas? ¿Cómo ayudan a los vendedores?
Respuesta de ejemplo
Señor, las campañas de marketing dirigidas se basan en la investigación del sector y las preferencias de los clientes. En lugar de hacer cualquier anuncio al azar, una campaña dirigida ayuda a las organizaciones empresariales a estimular las necesidades y deseos reales de los clientes.
Ayuda a los asociados de ventas, ya que tenemos que gastar menos tiempo, energía y persuasión para convencer a los clientes de que compren nuestros productos o se suscriban a nuestros servicios. También conduce a una mayor tasa de conversión, ya que los clientes suelen autoinfluirse a través de los anuncios.
9. A menudo extendemos varios objetivos de ventas a nuestros asociados de ventas que son obligatorios de alcanzar. ¿Estarás dispuesto a ello?
Ejemplo de respuesta
Señor, es habitual que las organizaciones empresariales extiendan a sus representantes de ventas objetivos de ventas que suelen ser de carácter mensual/trimestral. Creo que tengo la capacidad de trabajar con plazos ajustados e incluso de alcanzar el objetivo de ventas más agresivo gracias a mi dedicación, perseverancia y persuasión. Por lo tanto, seguro que me apunto a ello.
10. ¿Qué entiendes del concepto de ventaja del que llega tarde?
Ejemplo de respuesta
Señor, la ventaja del que llega tarde es un importante concepto de marketing, en el que las organizaciones empresariales actúan como segundas y siempre siguen el liderazgo de la empresa pionera. Por ejemplo, Gillette, que suele ser sinónimo de cuchillas de afeitar, no fue la primera organización en lanzar el producto. Más bien, se limitó a seguir el ejemplo de otras dos organizaciones empresariales, que se extinguieron hace tiempo.
Por lo tanto, la estrategia de avanzar tarde no sólo elimina el riesgo de fracaso, sino que también ayuda a comprender mejor las respuestas y preferencias de los consumidores. También reduce los gastos de publicidad, ya que los clientes suelen conocer ya el producto.
11. ¿Cuál es la estrategia de marketing de la combinación de productos? Como asociado de ventas, ¿qué eficacia crees que tiene?
Ejemplo de respuesta
Señor, la combinación de productos es una estrategia para aumentar las ventas que existe entre las distintas técnicas de promoción. En esta técnica, se ofrece a los consumidores un producto principal o un producto auxiliar con la intención de atraerlos y seducirlos. Por ejemplo, la venta de una olla a presión con un libro de recetas gratuito. Sin embargo, hay que tener en cuenta que normalmente no se ofrece ningún descuento o rebaja cuando se sigue esta estrategia.
Es bastante eficaz desde el punto de vista de las ventas y es utilizada por varios asociados de ventas, ya que les ayuda a convertir los posibles clientes potenciales muy rápidamente.
12. ¿Cómo puedes, como asociado de ventas, mejorar constantemente tu rendimiento y mejorar la experiencia de los clientes?
Ejemplo de respuesta
Señor, la actualización de conocimientos y la mejora constante de uno mismo es una parte importante del trabajo. La relevancia de la actualización aumenta mucho más en el desafiante campo de las ventas, que cambia con bastante rapidez. Me esfuerzo constantemente por mejorar mi rendimiento mediante
- Analizando las tendencias existentes en el mercado
- Identificando las últimas técnicas de promoción
- Revisando constantemente mis argumentos de venta
Además, siempre intento ponerme en la piel de mis clientes y trato de preparar un mapa virtual del viaje del cliente. Esto me ayuda a ofrecer y mejorar las experiencias de los clientes.
13. Las empresas gastan mucho tiempo, energía y dinero en el diseño y la ejecución de las campañas publicitarias. ¿No crees que los anuncios son suficientes para persuadir a la gente de que compre los productos y que no son necesarios los vendedores?
Ejemplo de respuesta
Señor, en mi humilde opinión, los anuncios pueden generar interés, e incluso pueden influir en los clientes para que compren los productos. Sin embargo, el trabajo está todavía a medio hacer, y la intervención humana es necesaria en esta fase. En esta coyuntura, un asociado de ventas debe aprovechar el impulso generado por el anuncio y convertir al cliente potencial en cliente. De ahí que también haya una mayor necesidad de asociados de ventas.
14. El papel de un asociado de ventas está limitado hasta la adquisición de los clientes. Comenta esta afirmación.
Ejemplo de respuesta
Señor, estoy totalmente en desacuerdo con esta afirmación. La retención de los clientes es tan importante como su adquisición. Un asociado de ventas no sólo se limita a la primera adquisición, sino que también es responsable de retener a los clientes. Esto se suele hacer proporcionando varios servicios posventa, como:
- Orientar sobre cómo hacer uso de la garantía en caso de que surjan algunos problemas
- Proporcionar formación sobre cómo deben utilizarse los productos
- Ayudar a los consumidores en caso de que quieran reparar sus productos en los centros de servicio autorizados
15. Al ser una organización empresarial desarrollada, seguramente te asignaremos múltiples tareas empresariales que deben realizarse en un solo día. ¿Cómo vas a garantizar la entrega puntual de todas ellas?
Ejemplo de respuesta
Señor, cumplir los objetivos es esencial para el crecimiento y el desarrollo general de la empresa. Como veterano asociado de ventas, he desarrollado mi técnica de priorización, que me ayuda a clasificar las tareas en función de su consumo de tiempo.
Las tareas que consumen bastante tiempo suelo realizarlas al principio de mi turno. Después de esto, ejecuto las tareas que requieren menos tiempo. Esto me ayuda a cumplir mis objetivos y a recuperar la productividad.
16. Describe un momento en el que no hayas conseguido tus objetivos de ventas trimestrales o mensuales.
Ejemplo de respuesta
Señor, las ventas son un campo difícil. Siempre hay algunos factores que pueden desviarte de tus objetivos. Recuerdo un caso en el que enfermé gravemente mientras trabajaba para mi anterior organización y no conseguí alcanzar mis objetivos mensuales.
17. ¿Qué quieres decir con promoción engañosa de productos y servicios?
Ejemplo de respuesta
Señor, siempre que un asociado de ventas se desvía del uso real de los productos y trata de compartir los beneficios, que son imaginarios y no existen en la práctica, está realizando una promoción engañosa. Es poco ético y también ilegal, porque al hacerlo, el vendedor simplemente influye en los clientes de forma equivocada.
18. Tratar con los clientes y alcanzar todos esos objetivos de venta agresivos es un hueso duro de roer. ¿Cómo gestionas el estrés en el trabajo?
Ejemplo de respuesta
Señor, estoy completamente de acuerdo con la relevancia de esta pregunta. Efectivamente, el trabajo de un asociado de ventas es mentalmente agotador, ya que tiene que participar en varias comunicaciones, papeleo y persuasión a lo largo de la jornada laboral. Esto suele provocar estrés, que suelo gestionar mediante respiraciones profundas y palabras de ánimo positivas. Además, también hago meditación a diario.
19. Varias organizaciones empresariales necesitan los servicios de los asociados de ventas. Pero, ¿por qué nos eligieron a nosotros?
Ejemplo de respuesta
Al tratarse de una organización empresarial con dos décadas de antigüedad, que opera en más de 18 países, siento que asociarme a una organización de tanto éxito es como un sueño hecho realidad. Además, el perfil del trabajo se adapta a mí y estoy completamente satisfecho con el salario que se ofrece.
20. Los asociados de ventas suelen recibir una combinación de remuneración fija y variable. ¿Puedo saber cuáles son tus expectativas salariales?
Ejemplo de respuesta
Señor, he realizado un exhaustivo estudio de mercado del sector. En mi opinión, 10.000 euros anuales y una compensación variable del 10% del valor total de las ventas mensuales sería lo ideal.
21. ¿Tienes alguna pregunta para nosotros?
Tanto si se trata de un puesto de asociado de ventas como de un director de recursos humanos, toda sesión de entrevistas concluye con la ayuda de esta pregunta de entrevista. Esta pregunta marca el final de tu interrogatorio, o incluso se puede decir de la entrevista, y te proporciona una última oportunidad para impresionar a tu entrevistador.
Por ello, se recomienda que siempre intentes responder a esta pregunta y que hagas algunas contrapreguntas relevantes a tu entrevistador. Mejora tu comprensión leyendo las preguntas de ejemplo que se mencionan a continuación:
- ¿Cuáles son las diferentes tablas y comisiones de venta que ofrece la empresa a sus asociados de ventas?
- ¿Puedes compartir la lista de todos los productos que fabrica la empresa?
- ¿Cuáles son las distintas ventajas y desventajas de trabajar en esta empresa como asociado de ventas?