No hay dos entrevistas de ventas iguales. En algunos casos, el énfasis puede estar en tu historial laboral y tu formación. Mientras que otros entrevistadores pueden estar más interesados en ver si tu personalidad encaja en su equipo actual. Pero hay una pregunta que suele surgir con frecuencia, y que es importante: ¿Por qué ventas?
Esta pregunta puede formularse de varias maneras. La respuesta a la pregunta ¿por qué te interesan las ventas? es bastante similar. Puede parecer una pregunta sencilla y directa, pero encontrar la respuesta única a esta pregunta tan común puede ser la diferencia entre conseguir un nuevo trabajo o volver al principio.
Índice
¿Por qué los entrevistadores hacen esta pregunta?
No te limitas a destacar tus habilidades y credenciales cuando te sientas con un jefe de contratación y empiezas a entrevistarte para un puesto de ventas; en realidad te estás vendiendo a ti mismo. El trabajo de ventas consiste en persuadir a los demás de que necesitan lo que sea que estás tratando de vender. Puede ser un programa informático, un papel, un inmueble o prácticamente cualquier otra cosa, y la mercancía que intentas ofrecer durante una entrevista de ventas eres tú mismo. La pregunta ¿por qué las ventas? es útil para tu entrevistador por varias razones:
Prueba de tus habilidades
Si no puedes convencer al entrevistador de que eres el mejor candidato para el puesto, tu futuro jefe podría mostrarse escéptico. Esta es tu oportunidad de demostrar tu habilidad para transformar un producto o servicio en algo espectacular. Si consigues superar esta prueba demostrando que eres el mejor candidato disponible, habrás conseguido ganarte la confianza de tu futuro reclutador mucho antes de incorporarte al puesto.
Muestra tu investigación sobre el trabajo:
Responde a ¿Por qué ventas? con una respuesta concisa y bien pensada que reconozca tanto tus habilidades personales como un par de características principales de la empresa. Si lo haces, quedará claro que has hecho los deberes antes de charlar.
Muestra tu entusiasmo:
Las ventas necesitan algo más que el deseo de ganar mucho dinero. ¿Qué te motivará a seguir trabajando mientras las ventas son lentas? Si estás interesado en trabajar en una empresa de rápido crecimiento, ¿cuáles son tus deseos? ¿Te motiva establecer conexiones a largo plazo con los consumidores para facilitar las mejoras y las ventas adicionales? La mayoría de las empresas buscan una respuesta de gran alcance a la pregunta «¿Por qué las ventas?», en lugar de que alguien quiera entrar en este campo sólo para ganar dinero.
¿Cómo enmarcar tu respuesta?
Haz una lista de razones por las que te interesa este trabajo y por qué te entusiasma para preparar tu respuesta a esta pregunta. Practica simulacros de entrevistas con un amigo o familiar para dar respuestas naturales y cómodas. Aquí tienes algunas sugerencias sobre cómo formular una respuesta a esta pregunta:
Quieres vender los productos y servicios
Si los productos y servicios que ofrecen no te entusiasman, sabrán que no eres el mejor candidato para el puesto. Investiga la historia de la empresa y lo que vende. Luego piensa por qué te gustan esos artículos o servicios.
Desafíos de la venta de nuevos productos
Piensa en cómo puedes explicar por qué te entusiasma este nuevo reto si nunca has comercializado los productos o servicios de la empresa. Es fácil dejarse llevar por tus propias habilidades y presumir de lo bien que has vendido algo comparable a lo que ellos hacen. Los entrevistadores también quieren ver que estás dispuesto a correr riesgos, a salir de tu zona de confort y a enfrentarte a las dificultades.
Tu amor por los mercados competitivos
El objetivo de los entrevistadores es identificar a alguien que pueda ayudarles a cumplir las cuotas. Si puedes demostrar tu ventaja competitiva, tu valor como posible candidato aumenta. Habla de varios concursos de ventas en los que hayas competido en el pasado y de cómo trabajaste para alcanzar tus objetivos. Explica por qué te animaste a conseguirlo con este tipo de concursos.
Guíales por tu mente
Los directivos y propietarios de empresas quieren que sus consumidores disfruten de la mejor experiencia posible. Explica cómo piensas alcanzar ese objetivo y por qué es tan importante. Da ejemplos concretos de cómo mejoraste el servicio al cliente en puestos anteriores y por qué crees que esto es esencial.
Aquí tienes algunos ejemplos de respuestas
Respuesta 1
He trabajado como camarero y gerente en restaurantes de carne de primera categoría durante diez años. Esto requiere mucho esfuerzo para programar y formar al personal en diferentes sistemas de TPV. Conozco bien la mecánica. Y lo que es más importante, entiendo las necesidades de los propietarios-operadores y cómo presentar el producto como una solución a sus problemas.
Respuesta 2
Como he trabajado anteriormente con aplicaciones basadas en la web, estoy en una posición única para entender lo que quieren los consumidores a todos los niveles. Las relaciones con los clientes también son importantes para mí. Los clientes a largo plazo que confiaron en mí lo suficiente como para invertir en actualizaciones cuando les propuse un nuevo paquete representaron algunas de mis mayores ventas.
Respuesta 3
Me interesa trabajar en el sector de las ventas porque me entusiasma ofrecer un buen servicio al cliente y tengo grandes habilidades interpersonales. He tenido mucha experiencia trabajando con personas para afrontar diversos retos en puestos anteriores. Vuestra empresa me atrae porque puedo decir que dais mucha importancia a la experiencia del cliente.
Respuesta 4
Mi trabajo actual implica cubrir toda la zona triestatal, así que estoy bastante familiarizado con el terreno y los clientes potenciales. Me gustaría promocionar mis contactos a la empresa X y mostrarles un producto nuevo, más eficiente y más barato.
Respuesta 5
Puedo ver cómo el material que proporcionas marca una auténtica diferencia en la vida de los deportistas. Creo que es evidente que los jugadores se sienten más a gusto en el campo cuando utilizan vuestros productos. Vender artículos en los que no sólo creo, sino que además se los sugeriría a un amigo o familiar, es esencial para mí.
Respuesta 6
Un aspecto de las ventas que me gusta es la perspectiva de obtener beneficios. Para un profesional de las ventas competente y dedicado, el cielo es el límite. No es raro ver que los mejores representantes de ventas ganan más que los altos directivos, simplemente porque las comisiones de ventas representan la mayor parte de sus ingresos. No me gusta el modelo de salario mensual fijo, en el que recibo lo mismo que el siguiente hombre mientras pongo el doble de trabajo cada mes. Prefiero recibir lo que me merezco, y las ventas son un gran lugar para hacerlo. Esa es la base principal de mi decisión.
Respuesta 7
Como he trabajado anteriormente con aplicaciones basadas en la web, estoy en una posición única para entender lo que quieren los consumidores a todos los niveles. Las relaciones con los clientes también son importantes para mí. Los clientes a largo plazo que confiaron en mí lo suficiente como para invertir en actualizaciones cuando les propuse un nuevo paquete representaron algunas de mis mayores ventas.
Respuesta 8
Estoy impresionado por el historial de su empresa de gran servicio al cliente. Tengo mucha experiencia vendiendo al grupo demográfico al que se dirige tu empresa, y sé cómo proporcionar el mejor servicio al cliente posible. En mi anterior puesto de ventas, por ejemplo, me encargué de crear una campaña centrada en ofrecer un mejor servicio al cliente.
Respuesta 9
Las ventas me atraen porque creo que es la mejor trayectoria profesional para un recién licenciado. Las habilidades interpersonales, la resolución de conflictos, la persuasión, la comprensión de diversas personalidades y los métodos de venta son algunos de los talentos que adquirirás. Y es posible ganar mucho dinero en este sector. Dicho esto, no estoy seguro de si seguiré en este campo el resto de mi vida profesional. Tal vez avance hacia la gestión o el marketing en el futuro, pero creo que un puesto de ventas de nivel básico es el mejor lugar para comenzar mi carrera profesional.
Respuesta 10
Me interesó mucho conocer su reciente crecimiento mundial y la próxima introducción del producto XYZ. Creo que es el momento ideal para contribuir con mi talento y experiencia a su empresa, ya que he trabajado anteriormente en un equipo encargado de comercializar artículos a un público mundial.
Cosas que debes evitar
En lo que respecta a las preguntas de la entrevista, a veces es más esencial no decir nada que decir algo.
- Necesito dineroAlguien que busca trabajo está obviamente buscando un salario. Los empresarios son conscientes de que tienes objetivos económicos que alcanzar. Sin embargo, el dinero no debe ser tu único incentivo; si lo es, no lo reconozcas. Cualquier cosa que sea ambigua. Es posible hablar durante mucho tiempo sin decir nada. Los entrevistadores, que lo han oído todo, no se dejarán impresionar por una retórica escurridiza y vendedora.
- Queno te guste tu actual lugar de trabajo o tus compañeros: la Nellie negativa es la última persona que alguien quiere contratar. Las malas actitudes son perjudiciales, además de contagiosas. Aporta un ambiente bueno y alentador que ayude a todo tu equipo a prosperar. Al fin y al cabo, un departamento de ventas no está formado por un solo individuo. Ten en cuenta que una marea creciente levanta todos los barcos.
- Hacer cualquier cosa para aumentar las ventas: la idea de que vender consiste en persuadir a la gente para que compre cosas que no necesita es poco ética y está desfasada. Las tácticas de venta modernas se centran en satisfacer las necesidades de los clientes y en adaptar el mensaje de venta a sus problemas y objetivos.