Estas son las preguntas y respuestas de la entrevista a un representante de ventas de productos médicos para que tanto los recién llegados como los candidatos con experiencia consigan el trabajo farmacéutico de sus sueños.
Índice
1) ¿Cuáles son los retos de ser un vendedor farmacéutico?
El verdadero reto para un vendedor de productos farmacéuticos es convencer a un médico de que cambie el medicamento que está recetando a su paciente.
2) ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un Representante Médico (RM)?
Las actividades laborales típicas que debe realizar un representante médico son
- Aumentar las ventas
- Aumentar el conocimiento de la marca
- Aumentar la cuota de mercado
- Cumplir y superar los objetivos
- realizar 6-7 llamadas al día y concertar citas
- Gestionar el territorio como una pequeña empresa
- Establecer una relación y transmitir la información del producto
3) ¿Cómo puedes convertirte en un representante farmacéutico de éxito?
La venta de productos farmacéuticos es un negocio de gran volumen de negocio y para entrar en él se requiere
- Un enfoque positivo
- Una buena red y centrarse en la llamada de ventas
- Buenas habilidades de comunicación
- Buen conocimiento del producto
- Comprender el valor de mercado de tu producto
- Buena investigación sobre los competidores y su objetivo de ventas
4) Explica por qué la venta farmacéutica es diferente a otras ventas
- La venta farmacéutica es una función de venta indirecta
- La venta farmacéutica no tiene que cerrar un pedido ni firmar un contrato
- Sirve para que un médico experto promueva el producto a través de la educación y la concienciación
5) ¿Hay algún software disponible en el mercado que ayude a seguir sus ventas y su progreso?
En el mercado hay software ERP específico para productos farmacéuticos que puede ser útil para hacer un seguimiento del número total de ventas, la ubicación exacta de los clientes, los beneficios obtenidos trimestralmente, la gestión de las ventas, la información sobre las existencias del almacén, etc.
6) ¿Cómo puedes convencer a un médico para que se pase a tu medicamento?
Convencer a un médico de que se pase a tu medicamento es la tarea más difícil, especialmente cuando está contento con sus medicamentos actuales. Para cambiar a tu medicamento prescrito, tu primer paso es
- Hacerte presente estableciendo pequeñas ventas al principio, digamos que dirigidas a 1 o 2 pacientes, y más adelante dirigirte a otros más grandes
- Adquiere un conocimiento completo del medicamento y observa el comportamiento de prescripción del médico
- Utiliza tu conocimiento del producto y otras herramientas para que el médico entienda tu producto.
- Una vez que el médico muestre su confianza en el producto, empújalo a prescribir tu producto a más pacientes
7) ¿Qué esperas de tu jefe de ventas?
- Que te proporcione todas las comodidades y herramientas necesarias para el trabajo
- Conocimientos y consejos para aumentar las ventas
- Uno que pueda evaluar tu potencial y establecer objetivos realistas
- Uno que apoye y utilice sus conocimientos y los tuyos para conseguir un resultado sinérgico
8) ¿Cuál será tu enfoque si te dan un territorio y una lista de médicos a los que llamar?
el 80% de los negocios proviene del 20% de las personas. Para un territorio determinado, tu primer enfoque debería ser
- Analizar y ver los clientes y su potencial
- Recopilar todos los datos de las ventas, especialmente en la zona que te han asignado
- Dirígete a los médicos o clientes que tengan un mayor potencial de ventas
Después, puedes empezar a llamar para pedir citas
9) ¿Cuál es el aspecto de la formación, si uno es seleccionado para el puesto de representante de ventas?
La formación puede incluir
- Universidad o escuela para estudiar todos los aspectos del producto
- Formación sobre el terreno con un representante experimentado
- Aprender anatomía y fisiología de los productos de la competencia
10) ¿Cuántos productos suele llevar un representante médico? ¿Cómo se pagan las primas por ellos?
Normalmente, un representante médico lleva entre 2 y 3 productos, y a veces 4 si se trata de un tipo experimentado. Cada producto es responsable de una parte de la bonificación por ventas del representante. Para que se paguen las bonificaciones, tienen que vender todos los productos y cumplir la cuota decidida.
11) ¿Cuántas llamadas de ventas se supone que debes hacer cada día?
Tus ventas dependen de la frecuencia con que veas a tus médicos y hagas contactos. Para conseguir el máximo de ventas es conveniente hacer el máximo de llamadas y fijar las citas. Por término medio, cualquier empresa exige unas 10-12 llamadas al día.
12) Explica cuáles son los pros y los contras de trabajar en una empresa farmacéutica a pequeña y gran escala
Pros:
- Es más fácil brillar y avanzar en las pequeñas empresas farmacéuticas
- Las industrias a pequeña escala se convierten en grandes empresas farmacéuticas muy rápidamente
- Las empresas pequeñas ofrecen opciones de compra de acciones como incentivo para permanecer con ellas a largo plazo
- A menudo las empresas pequeñas se venden a empresas más grandes, y los accionistas originales se enriquecen
Contras:
- Para entretener a los clientes, las pequeñas empresas farmacéuticas no ofrecen gastos significativos
- Los territorios son más grandes, y tienes que conducir más en lugar de trabajar en un territorio limitado
13) ¿Cómo llegarías a un médico que no ve a un representante?
- Intenta comunicarte con su personal (recepcionistas, secretarias médicas, enfermeras de consulta, etc.)
- Envíale información y literatura del producto por correo electrónico
- Lleva literatura sobre el producto a sus clínicas
- Invítale a reuniones de conferenciantes y vete a verle a las reuniones de CME
14) ¿Qué prefieres, un ciclo de ventas largo o corto?
Dependiendo de la situación, prefiero un ciclo u otro, normalmente un ciclo de ventas largo, ya que da tiempo suficiente para conocer al médico y poder dedicar tiempo a educarle sobre los beneficios y usos del producto. Sin embargo, si el médico está bien informado sobre el producto, serían más preferibles los ciclos de venta cortos.
15) Explica, como representante médico, cuál es tu estilo de venta al médico
- Sé claro y preciso sobre tu producto
- Utiliza fotos, ilustraciones y dibujos y, si es posible, usa una presentación de PowerPoint para mostrar el producto
- Apoya tu argumento con pruebas como estudios de casos o resultados de ensayos clínicos
- Todo medicamento tiene ventajas y desventajas: no ocultes ninguna información sobre el producto
- Mantén una comunicación constante con el médico
- Construye una relación con el médico y el personal
16) Explica cuál es tu planificación previa a la llamada a un farmacéutico
- ¿Cuándo entregó el distribuidor el último pedido al farmacéutico?
- ¿Cuál es la frecuencia de visita del distribuidor?
- Qué categoría de tus medicamentos es el objetivo principal de su compra y en qué cantidades
- ¿Le gustaría informar al personal de la farmacia sobre el lanzamiento de un nuevo medicamento?
- ¿Tiene alguna pregunta sobre la sustitución de genéricos?
17) Explica cómo debe terminar una llamada de ventas de un representante
Una llamada de ventas de un representante médico no termina así o como una llamada de ventas normal. En su lugar, suena como si ofreciera una opción como
- Uso de prueba
- Repetir la prescripción
- Uso continuado
- Uso ampliado
- Uso ampliado
Una vez que el cliente o el médico identifique su necesidad, elegirá una de estas opciones.
18) Explica el significado de Marketing Mix
El marketing mix se refiere al conjunto de acciones, tácticas que una empresa utiliza para promocionar su producto o marca se denomina Marketing Mix.
19) Explica cuál es la función de un Gestor de Productos
La función de un gestor de productos es
- Análisis del mercado
- Análisis de segmentos
- Análisis de la competencia
- Investigación cualitativa y cuantitativa
- Planificación y preparación de la mezcla de marketing
- Realización de la mezcla de marketing
20) Explica qué es lo más gratificante de ser representante de ventas de medicamentos
Lo más reconfortante de ser representante de ventas de medicamentos es la satisfacción de ayudar a los pacientes y convertirse en un medio para proporcionarles una medicación que les salva la vida. Aparte de eso, ayudas a los médicos a tomar la decisión correcta sobre el producto y, además, tienes la oportunidad de ver a mucha gente a lo largo del día.